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老外贸的询盘经验(转) |
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摘要:老外贸的询盘经验(转) |
不是你回复的好客人就会下订单给您,但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单。
(一)、回复技巧 1.回复时间注意事项: 今天的今天一定要回 香港、台湾、韩国2个小时内回复 澳大利亚收到后马上回 欧洲下午三点前一定要回 美国下班前回 (根据各国的时差和工作习惯统计) 注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回 2.回复原则: 3C原则 Clearness(清楚) Concisenes(简洁) Courtesy(礼貌) 3.案例分析; 第一回合 (1)需要思考的问题: 专业度 professional(多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度) 满足需求度 meet demands) 体现诚意 show your sincereity (2)回复邮件注意点 规范的格式(paragraphy,capitalization,spelling,grammer……。) 主题 Subject:点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品) 问候语:礼节、呼应 有问必答:不能回答要给客户解释 重点突出,意思明确 落款:要有完整称呼 第二回合 询盘回复 专业报价:完整、针对性/报价谨慎、完整 专业图片:清晰、方便浏览和接收 向客户提要求:审慎,tell why 可以向客户报两个价格FOB/c&f价 前瞻性:专业的最好体现 语气:会影响全局 几个回合后 客户来邮件后 客户有多个问题一一作答,条理清楚 客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出) 涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及 减少邮件往来的回合,提高效率。 4.公司介绍 公司介绍怎么写? 公司介绍三行 How long?When?What? 三行最适合且要有独特的卖点,放在开始和结尾都是可以的 公司介绍内容: 独特卖点 员工情况 质量控制程序 公司新闻: 工厂规模 贸易服务设备 特殊生产能力 参展情况 agent商及代表处 质量和安全标准 委托加工服务 研发能力 其它主要客户 5.讨价还价 第一次报价给自己适当留有空间 价格的合理性 与竞争对手相比 其他选择方案 6.独家agent 了解当地试产,了解该agent商 让对方先谈条件 保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量) 如果可能具体到某一制定产品 7.无法满足对方需求时 一定要注意语调+给出解决方案 总结 每天提升一点 专业书籍:熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟 企业内部学习:三人行、必有我师 客户邮件:很好的免费老师 温故而知新:自己是自己的老师 意识决定行为 重视你的每一客户! 赢在服务 自己多做功课,少让客户做功课 细节很关键 仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮件! |
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